【ビジネス】俺が伝説の営業マンになるまでの軌跡

ここはしがない営業マンである私が、
伝説の営業マンになるまでの軌跡を記録するスレでございます。

「電設の営業」とかいうオチじゃないだろうな

【現状】
・30代前半
・営業に転職してまだ1年
・前職は営業とは無関係のサービス業
・今の所全然売れていない

営業の基本的な流れを考えていこうと思う

?お客様の選定
?お客様との信頼関係の構築
?お客様に商品の有効性を知って貰う
?この商品を得た場合具体的にお客様の生活がどう変わるのかを実感して貰う
?お客様の不安の解消

こんなところかな？

お前だな　土地家屋を貸せとか売れとかいうパンフポストに入れて行くの

>>20
それ私ですwww

?お客様の選定

これはつまり「この商品が役に立つお客様」を見つけるって事。
例えばガリガリの人にダイエット商品を売りつけても仕方がない。
金持ちの社長に、金持ちになる情報商材売りつけても仕方ない。

本人が今現在その商品を欲しがってるかは別として、「その商品を使えば役に立つ」お客様を見つける事が必須。

商品が役に立たないお客様に売り込んでも仕方ない。

飛び込みなんて非効率な事やっちゃだめだよ。
少しでも確度を上げないと。

?お客様との信頼関係の構築

営業マンは商品でなく自分を売る

よくいうのは「その商品が素晴らしいのは分かったけど、お前からは買いたくない」って思われることだよね。
服屋とかで「この服いいな」って思っても、やけに馴れ馴れしい店員に頼んでもないアドバイスされて買う気失せたとかも近いと思う。

商品がお客様に役立つのは当然として「あなたから買いたい」「あなただから契約した」と思われる信頼関係の構築が営業には必須。

?お客様に商品の有効性を知って貰う

お客様と信頼関係ができてから、初めて商品の説明になる。
同じ商品でも、実は複数の効能があって、その中でも特にお客様に役立ちそうな部分を説明する。

例えば車だとして。
プリウスを売るなら、「燃費」「値段の割に質のいい内装」「日本で1番売れてる車」「車内が広くてファミリーでも大丈夫」
とか色んなポイントがあるけど、どのポイントを説明をすればそのお客様に1番響くのか？

それはお客様によって各々違うので、信頼関係の構築をしつつお客様の情報を取得する必要がある。

>>32
例え話じゃなくて自分のところの商品の内容書いたら？

>>34
ok

まぁ不動産も商材が色々あるけど、
私の対象とするお客様ってざっくり言えば

?金がある
?土地がある

この2種類だけなんだな。

?金がある人

これでいうと、インカムゲイン目的としての不動産投資ね。
それか、高収入な人の所得税対策。

?土地を持ってる

これもインカムゲイン目的なのは変わらないけど、
固定資産税対策やら相続税対策の効果も大きい。

後継者が居ない畑なんかは、売るか賃貸するしか無い。

なので、俺の場合は「お金持ち」か「地主」を探す事なんだけど、これ自体はあんまり難しくは無い。

土地は法務局で所有者を調べられるし、家を見ればその家が金持ちかどうかは素人でも分かるしね。

ただし、「金も土地もあるけど、不動産投資なんてやりたくない」って人は沢山いる。

理由としては
・借金をしてまでやる気はない
・少子高齢化や空き家問題が叫ばれてるのに不動産事業なんて儲からない
・土地なんて持ってても面倒だから売って金にしたい

だいたいこの辺が主な理由かな

実は

借金→税金対策になる
少子高齢化→でも世帯数はあまり変わらない
売りたい→売るのは不動産事業してからでもできる、でも売った土地は二度と戻らない

など、それぞれデメリットになるとは限らない。
そういった説明をするのにも信頼関係が必要なのだけど、
その信頼関係ができてなければ商品の説明をする間もなく断られてしまう。

そして、私がつまづいているのがまさにこの信頼関係の構築の段階なのです

ある日突然、電話or訪問で

「あなた、お金と土地ありますよね？不動産投資やりましょう」

なんて営業マンがきても、話を聞く前に
「いや、結構ですさようなら」ってなるよね？

俺はなる！！
でも、今の私は分かってはいるけどお客様との信頼関係の構築ができずにいるのです

「今のところやるつもりはないけど、話だけでも聞いてみようかな」

って思って頂けるようにならなくてはいけないのだが

お客様を訪問してて思うのは
「営業マンは人間じゃない」と思ってるお客様がいる事。

訪問して営業マンとみるや、犯罪者を見るような目つきやトーンで断られてしまう。
これもまぁ、気持ちはわかるので仕方ないけど、こういうお客様に売り込むのは現実的に不可能と思うようになった。

そらそうやね
親しくなった奴が不動産屋だったってなら「は〜ん」やけど
どんな奴かもわからん投資系不動産屋と知り合いになるのは抵抗あるわ

>>46
そう
なので、まずはお客様と信頼関係を作らないといけないんだよね

ちなみに不動産というと悪徳商法みたいなイメージ強いけど、
事業の収益性がしっかりしてて、お客様の属性も良くないと銀行もお金を貸してくれない。

だから、銀行が融資してくれる時点で、あからさまにおかしな事業ってことは基本的にありえない。

おそらく、不動産関係ではなくても、
何かしらの営業職をしてる人ってオープンにも多いんじゃないかな？

営業のノウハウって、サービス業全体に通じるし、
車内の人間関係にも役立つ事も多いと思うから今後そういう情報交換もできればと思います。

どこの業界も国内は厳しいねぇ

だけど、ただ闇雲に自分の話をしても仕方がないんだよね

「お客様に興味を持ってもらえそうな自分の情報」をお客様に開示しなければならない

例えば、お客様の駐車場にバイクがとまってたら、「自分の趣味はバイクで、ホンダのCB400乗ってるんですよ」って具合に

バイクが趣味の人に「自分の趣味はアニメ鑑賞でfateの栄華を最近見たんですよ〜」って自分の情報を披露しても意味ない

>>54
それコアなのに捕まって年式とか振られたらどうすんの？ほんとに乗ってんの？

>>57
もちろん、嘘でデタラメいったらダメだよ。
自分がバイクに興味ないのに趣味はバイクですとか言っちゃダメ。

バイクのこと詳しくなくても、興味あるなら、逆にお客様に教えて貰うって手もあるよね。
自分の好きな事って人に語りたい人も多いし。

さて、とりあえず今日はこれから10件に挨拶してくるかな

今日は営業の基本的ないステップについて改めて考えてみようと思います。

営業マンとして、まずはお客様に受け容れられる事が大前提。

ベストなのは「この人感じいいなー！」って思って貰える事だけど、今の自分にはハードルが高い。

なのでまずは、『嫌われない営業マン』になる事を目標にしようかと思います。

営業マンとしては最低限、お客様に嫌われる事だけは避けないといけない。

嫌われていなければ再びお客様に訪問する事ができるし、
訪問を重ねる事でお客様との間に信頼関係がうまれてくる(はず)

この辺の事は恋愛にも言えるはず。

嫌われていなければ食事くらいは誘えるはずだし、
何度か食事に行っていればお互いに気心が知れてくる

問題は、じゃあとうすれば嫌われないですむの？
って事なんだけどね

不動産営業マンなの？

>>66
そうだよ

さて、嫌われない営業って何なのか？って事なんだけど。

入り口は『無難な人』という印象を与える事が大事なのかなと思います。
言い換えれば万人ウケを狙うというのかな？

営業経験者からは反対意見出そうだけど。。。

営業の鉄則ってとにかく「明るく元気」「インパクトを与える」のが鉄則って言われる。

確かにそれがお客様に合致する事も多いとは思う。
でも、誰もが「明るく元気」な人と話たいだろうか？
「個性的で面白い営業マン」が好きなのだろうか？

そうではないお客様も多いはずだ。
まず、第一印象の部分でお客様に嫌われない為には、まずは「無難な印象」を与える事が大事だと思う。

嫌われない営業の要素というとこんな感じだろうか？

・身なりに清潔感がある
・礼儀正しい
・明るすぎず、辛すぎず
・態度をへり下りすぎない
・爽やか
・押し売り感がない
・話が長くならない
・興味のない話をしない

こんな感じで、お客様の地雷を踏まず、
会話の中でお客様の「趣味」や「興味」を１つでも聞き出せれば、
２回目以降の訪問の話題が出来るはずだ。

【最初の面談のポイント】

・無難な印象を与える(拒絶されない)
・お客様の性格タイプを把握する
・2回目の訪問に繋がるヒント(趣味や興味)を１つは見つける

ちなみにお客様のタイプによる対応の変え方はソーシャルスタイルタイプ理論を中心に使おうかと思う。

他にも何か良い方法があれば是非教えて頂きたいです。

今のところ、伝説の、というよりも教科書通り（いい意味での）の営業マンだな

勉強になります＼(^o^)／

さて、人はどんな人を嫌って、どんな人を好きになるのかを考えないと、
お客様との信頼関係は作れない。

これは恋愛や友人関係など幅広く使える知識だし、
是非営業マンではない人達からもなにか良い知識があれば教えて頂きたいです。

>>79
んとね、営業は女口説くのと一緒と言われる。

サボろうと思えば容易にサボれてしまうのも営業の大変さと言えるんじゃなかろうか